Avoir un projet sur l'autre

Texte de Steven Bleau

Mon ami Marc a déjà publié un message sur Facebook pour demander des conseils au sujet d’une discussion qu’il avait avec son ami Maurice.

Il expliquait :

« Maurice croit à toutes sortes de complots. Est-ce que quelqu’un aurait des trucs pour que je puisse avoir une conversation ouverte avec lui, sans jugement, tout en réussissant à le convaincre que ses théories ne tiennent pas la route ? »

Je trouve cette question intéressante, car elle montre à quel point il est facile d’entrer dans une conversation avec un projet sur l’autre. En fait, Marc voulait surtout recueillir des arguments pour mieux contrer les croyances de Maurice.

Au lieu d’écouter réellement, Marc se préparerait intérieurement à répondre dès que ce serait son tour de parler. Ce n’est pas une conversation ouverte, c’est un projet sur l’autre. Imagine la réaction de Maurice devant ça.

En réponse à la publication de Marc, je lui ai suggéré que, s’il voulait vraiment une conversation ouverte, il devrait mettre de côté son désir de gagner une discussion. Je lui ai plutôt proposé de chercher à comprendre les besoins sous-jacents derrière les théories de Maurice. Ces théories ne sont, au fond, que des stratégies pour répondre à des besoins.

Besoins vs stratégies

Les gens confondent souvent besoins et stratégies. Les besoins sont les valeurs humaines fondamentales — comme la sécurité, la connexion, l’autonomie ou l’expression de soi — qui motivent nos actions et nos comportements. Les stratégies, ce sont les moyens que nous utilisons pour combler ces besoins.

Par exemple, la sécurité est un besoin, alors que verrouiller la porte le soir est une stratégie.

Les besoins sont universels et ne sont jamais en conflit. Ce sont les stratégies choisies qui peuvent créer des conflits.

Si Marc veut vraiment se connecter à Maurice, ce sera au niveau des besoins. Peut-être que Maurice cherche de la simplicité, et que les complots lui donnent une façon de comprendre un monde de plus en plus complexe et changeant. Marc pourrait découvrir ce besoin véritable en abordant la conversation sans tirer de conclusions trop vite.

Les projets sur l’autre en milieu de travail

Des dynamiques semblables se répètent souvent en milieu professionnel. Ça te dit quelque chose?

Représentant des ventes : « Je pense vraiment que notre forfait Or est parfait pour vous. »

Client : « C’est un peu plus que ce que j’avais en tête. »

Représentant : « Pas si vous considérez les fonctionnalités qui pourraient vraiment améliorer votre performance. »

Client : « J’apprécie, mais je préfère respecter mon budget. »

Représentant : « Si vous n’agissez pas maintenant, vous risquez de manquer notre offre à durée limitée. »

Client : « Je vais y penser. »

Dans cet exemple, le représentant cherche à orienter la discussion vers son propre objectif caché — peut-être une meilleure commission — au détriment des besoins du client, peut-être la sécurité financière.

En résumé

Les gens entrent souvent dans une conversation avec un projet sur l’autre. En laissant tomber le projet, on ouvre la porte à une conversation plus authentique et transparente.

Pour vraiment se connecter à l’autre, il vaut mieux se concentrer sur les besoins plutôt que sur les stratégies.

Et vous, qu’en pensez-vous?

Quelle approche favorise une connexion plus profonde : une conversation centrée sur la stratégie ou sur le besoin?